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どんなに素晴らしい商品であっても、その魅力を伝えられなければ、売れることはありません。

「こんなに良いものだから売れるだろう」というのは、エゴでしかないわけです。

そこで、人間心理を深く知ることで、的確に商品の魅力を伝えることが出来るようになります。
逆に言うと、人間心理を理解せずに販売するのは、自殺行為だということですね。
以下に、Webマーケティングに使える心理効果を紹介します。

1.認知的不協和

認知的不協和とは サマータイヤ 4本セット ハンコック 215/50R17 95V XL オプティモ H426、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された理論です。
人は、矛盾した2つの認知を抱いたとき、それを解消するために態度や行動を変更するというものです。

たとえば、タバコの例で説明します。

(認知1)私は、タバコを吸う
(認知2)タバコを吸うと、肺がんになりやすい

上記の場合で、2つの矛盾する認知を抱いている状態になります。

こういった時には、人は自分の矛盾を解決するために、以下の行動が考えられます。

(行動1)タバコを止める
(行動2)「喫煙者で長生きの人もいる」と、自分を正当化する。

多くの場合、(行動1)は苦痛を伴います。
なので、(行動2)の手段を取る人が多くなるでしょう。

人は、より簡単な方法で、矛盾を解決しようとします。

つまり、心の中に矛盾を起こさせ、それを正当化する理由を与えてやれば、人は納得するということです。

キャッチコピーなどを作成する際には、

「努力しない人ほど、成功できる」

といったような、矛盾するような文言を作成し、後に、それを実証するようなデータなどを提示できれば、説得しやすくなります。

 

2.返報性の法則

返報性の法則とは、人は他人から何か施しを受けると、お返しをしなくてはならないと感じる心理のこと。

スーパーなどで試食コーナーが、設けられているのを見たことが無いでしょうか?

おばちゃんが愛想よく、ウインナーなどを手渡しで配っています。

これは、返報性を期待して行っているわけです。

「タダでもらったから、買わないと悪いかな」などと、人は感じてしまうため購入に至りやすくなります。

無料サンプルを配布している化粧品メーカーや、無料相談を行うファイナンシャルプランナーなどもたくさんいますよね。

このように、まずは先に与えることを意識すれば、おのずと売り上げは上がってくると言うことです。

 

3.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、人は何度も目にしたり、耳にしたものに対して好感を抱きやすくなるという心理効果です。

単純に接触回数が多いほど、親近感を得やすくなるんです。

テレビや新聞などの広告なども、こういった効果を期待しています。
何度も見てもらうことで、好感を持たれるということですね。

Webマーケティングを実践する場合、手軽にザイオンス効果の恩恵を受けることが出来ます。

最も簡単な方法としては、メールマガジンがあります。

何度も顧客にメールを送信して、接触回数を増やすわけです。

そうすることで、親近感が高くなり、購入に至りやすくなります。

 

4.初頭効果と親近効果

初頭効果とは、最初に提示された情報がその後の判断に影響するという心理のことです。

セールスレターで言うと、ヘッドコピーの部分ですね。

ここに、強力なメリットを提示することで、強い興味を惹きつけることが出来るようになります。

離脱率を減らすためにも、かなり大切な事だと言えるでしょう。

一方、親近効果とは、最後に示した情報がその後の判断に影響するという心理のことです。

セールスレターでは、申込の直前の部分のこと。

ここの部分で、商品のメリットなどをしっかりとまとめて提示してあげることで、購入者の背中を押すことが出来ます。

以上のように、人は最初と最後の情報に強く影響を受けやすくなることが分かっています。

ですから、セールスレターなどを書く際には、最初と最後の部分には、最大限の注意を払って書くようにしてください。

 

5.アンカリング効果

アンカリング効果とは、判断の際に情報の断片を重視してしまう傾向のことを言います。

たとえば、ある有名な実験結果があります。
被験者に質問をして、回答させるという単純なものです。

【A】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は65%よりも高いか、それとも低いか?
2.国連でアフリカ諸国が占める割合は何パーセントか?

【B】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は10%よりも高いか、それとも低いか?
2.国連でアフリカ諸国が占める割合は何パーセントか?

Aの場合は平均45%、Bの場合は平均25%という結果なりました。

つまり、最初に提示されたものに近い数字になっているということです。

明らかに、影響を受けていますよね。

これは、マーケティングにおいても応用することが出来ます。

「4800円」
「10000円⇒4800円」

上記の場合だと、どちらがお得感を得られるでしょうか?

当然、後者ですよね。
「10000円」という金額を始めに提示することで、より安さを強調できるというわけです。

ただし、実体のない価格の二重表記は景品表示法に違反することになりますから、注意してください。

 

6.テンション・リダクション

人は、重要な決断や行動の前には、緊張します。
しかし、それが終わった後には、一気に気持ちが緩み、心理的に無防備な状態になってしまいます。

緊張の糸が切れた状態ですね。
これを、「テンション・リダクション」と呼びます。

この効果は、マーケティングに応用することができます。

人はモノを購入するときには、しっかりと検討を重ねて慎重に決断をします。
しかし、一旦購入を決めてしまったあとは、緊張が緩んで無防備な状態になるわけです。

そういった瞬間を狙って、「こちらの商品もいかがですか?」と勧めれば、意外と簡単に買ってくれることがあります。

これは、高額商品の場合に、顕著に表れる傾向です。

車を購入する際には、決断した後に色々なオプション装備などを勧められることがよくあります。

数百万の購入を決断した後ですから、数万円のオプションであっても安く感じてしまい、つい買ってしまうというわけです。

実際、車のディーラーなどは、こういった手法で利益を上げています。

Webマーケティングの際には、購入後にワンタイムオファーなどで使い購入を促すのがメジャーですよね。

緊張と緩和を上手に利用することで、売上アップを図ることが出来るようになるでしょう。

 

7.コントラスト効果

コントラスト効果とは、相反する複数の刺激を与えてやることで、より一方の性質が強調される作用のことを言います。

たとえば、スイカに塩をかけて食べると甘く感じることは有名ですよね。

これは、塩の辛さによって、よりスイカの甘さが強調されるわけです。

この心理効果をマーケティングに応用するとどうでしょうか?

よく、おせち料理などで「松・竹・梅」の3つのコースに分かれているのを見たことがある人は多いでしょう。

松コース⇒10000円
竹コース⇒6000円
梅コース⇒4000円

これは、安いコースと高いコースを見せることで、真ん中の竹コースがより強調される効果を狙っています。

そして、大抵の場合、竹コースが最も利益が取れるように設定されていることが多いです。

このように、あえて比較対象を与えてやることで スイフト ブレーキパッド タイプ SR フロント用 レグナム EC5W 2500 96/8~98/8 NA 送料無料、コチラの望む選択をさせることが出来てしまうわけですね。

積極的に活用しましょう。

 

8.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されると逆にやってみたくなるという心理効果のことを言います。

「これは絶対に見るな」と言われると、すごく見たくなりますよね。

週刊誌などでも、袋とじのグラビアを採用しているものが多いです。

これは、中身が見れないようにすることで、逆に見たくなるという効果を狙っているわけです。

キャッチコピーなどでは、

「本気で痩せたい人以外は 【USA在庫あり】 キンペックス KimpeX フロントバンパー 取付金具 11年-14年 ヤマハ Kodiak 450 0530-1316 HD店、買わないでください」
「買うだけで痩せると思っている人は、買わないでください」

などと、禁止することによって、興味を引きやすくなります。

 

9.バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような一般論を自分だけに当てはまるものだと思ってしまう心理効果です。

占い師などが良く使う手法としても有名です。

アメリカの心理学者バートラム・フォアの実験で、以下の文章を被験者に見せたものがあります。

・あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
・また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。
・あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
・外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。
・正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。
・あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
・そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。
・しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。
・あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。
・あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもあります。

以上の文章を被験者に見せた結果、ほとんどの人が「自分に当てはまっている」と答えたそうです。

これを、広告コピーなどに応用すると、

「何をやっても痩せられなかったあなたへ。●●ダイエットをやろう!」

ダイエットをしたいと思っている人にとっては、「何をやっても痩せられなかった」という文言が誰にでも当てはまります。

しかし、誰でも当てはまるとは考えずに、「私にピッタリの方法だ」と勘違いしてしまうというわけです。

これは師もよく使う常套手段なので、くれぐれも悪用はしないようにしてください。

 

10.マジカルナンバー7

アメリカの心理学者ジョージ・ミラーが提唱した理論。
人間が瞬間的に記憶できる数は、7(個人差により±2)が限度だとする説です。

つまり、一般的に7つ以上は、多すぎて覚えられないということですね。

これは、マーケティングを行う上でもすごく重要です。

Webサイトのメニューなどは、7つ以下にした方が良いでしょう。
それ以上だと、数が多すぎて混乱してしまうからです。

一方、セールスレターの場合だと、商品のメリットは8つ以上書いた方が良いと言われます。

これは、すごくたくさんのメリットがあると思わせるためですね。

これは、文章を書く際には気を付けておくようにしてください。

 

11.両面表示と片面表示

片面表示とは、商品のメリット(デメリット)しか伝えないということです。

たとえば、「この商品は、50%割引です。」と、メリットだけを伝えるといった事ですね。

一方、両面表示とは、商品のメリット・デメリットの両方を伝えるということです。

つまり、「この商品は型落ち品ですが、50%割引をさせていただきます。」といったように、メリットもデメリットも伝えるという方法。

片面表示の場合 カードでポイント最大34倍 3/21(木)20:00~3/26(火)1:59迄 TOYOTIRES トーヨー ナノエナジー3プラス NANOENERGY3plus サマータイヤ 205/50R17 HotStuff クロススピード RS9 ハイパーエディション 軽量 ホイールセット 4本 17インチ 17 X 7 +55 5穴 114.3、人は警戒心を持ちやすくなります。
ウマい話には裏があると思うわけです。

でも、デメリットもしっかりと伝えてくれれば、不安になることはありません。
むしろ、信頼性が高くなることが多いでしょう。

ですから、しっかりとデメリットも伝えてあげることが大切です。
後でクレームになることも防げますから、覚えておくようにしましょう。

 

12.ツァイガルニック効果

ツァイガルニック効果とは、人は完成されたものよりも、未完成なものに興味を感じるということです。

電車内で電話することは、迷惑行為だとされていますよね。
しかし、明確になぜダメなのかを説明できる人は、意外と少ないです。
友達と2人で会話するのは良いのに、電話はダメというのは不自然ですよね。

これも、ツァイガルニック効果が影響しています。

電話で話す場合、周りの人は電話口の相手の声は聞こえません。
片方だけの会話しか聞こえないということです。

つまり、未完成な会話を聞かされることになるので、気になってしまうというわけですね。

友達と2人で話す際には、会話は周りに聞こえますから大して気になりません。
でも、電話だと耳障りだと捉えられ、迷惑行為と判断されます。

この心理効果は、マーケティングの場面でもかなり有効です。

「1週間で3キロ痩せる●●ダイエットとは??」
「●●を実践するだけで 、脂肪が燃焼します。」

このように、伏字で未完成なコピーを書くことによって、内容がすごく気になってしまうというわけです。

テレビドラマでも、次回予告で断片的に場面を見せますよね。
これも、不完全な内容だから、すごく気になってしまう効果を期待しています。

こういった形で、期待感を煽る際にはすごく有効な手法だと言えるでしょう。

 

人間心理を理解すれば、モノは売れる。

商品を販売するときに、特別な才能はいりません。

人がどういった時に、どう感じるのかといった心理を知っているだけで、売上は簡単に上げることが出来ます。

これは、才能ではなくて、単純に「知っているかどうか」という問題です。

誰でも知識を付けるだけで、

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しっかりと、覚えておくようにしてください。




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